從上篇的討論我們可以知道動機 ≠ 需求，因為動機有分內、外在動機，這也驗證了一開始前面的那句話：「需求可能形成動機，但動機不一定就是需求」。所以，我們先給一個簡單的結論：「需求不是外在動機。」，看起來應該沒什麼問題（就目前看來），但有幾個問題我們可以繼續探討：需求就是內在動機嗎？外在動機會影響需求嗎？外在動機會變成內在動機嗎？

需求就是內在動機？

這個命題的前題是，行為必須已經發生，不然就不存在任何動機（內、外），但沒有內在動機不代表沒有需求，那要怎麼思考這件事？

回到殺人的例子，有殺人的需求（慾望）代表有內在的殺人動機嗎？通常我們不會這樣推論，動機的存在必須建立在確定的行為之後，或者殺人者在犯案前就先自白，他有殺人需求，但如果沒有實際付出行動，但那也代表殺人動機不存在，這樣的情況通常就會送去心理治療，而不是直接送去法院審判。

那假設殺人的事實存在，那殺人的內在動機就會是需求嗎，或許可以這樣假設，但排除掉外在動機，剩下的動機就一定是內在動機嗎？似乎不是那簡單的事，但如果是，仍然要證明殺人的需求強大到足以產生殺人動機，在電影裡通常會從犯案的行為中觀察，如果殺人的行為是可觀察到重覆性或是固定的犯案模式或儀式，排除了外在動機，那需求 = 內在動機 或許就會成立。

想知道用戶需求是否存在的最快方式，就是讓用戶自白。

UI Club

回產品開發，用戶有需求，就代表有使用你的產品的內在動機嗎？或者是，用戶使用了你的產品，就有使用產品的內在動機嗎？我想這些問題，都很值思考，但真正的答案只有用戶知道，所以探索用戶需求，最快的方式就是想辦法讓用戶自白，至少比讓殺人犯自白容易多了。

外在的動機是否會影響需求？

這個問題要先思考，如果你生病了去看醫生，醫生開藥給你，如果你被治好了，是藥物治好了你？還是醫生治好了你？這問題就像這個看醫生的例子一樣，不好回答。

科學的探討通常都是直接的關係，間接關係可能要再用更嚴謹的方式驗證。例如，你看了很多醫生，只有這個醫生的藥能夠治好你，那或許就能說是這位醫生治好了你，不單純只是藥物的關係。但再思考一下外在動機的定義：「外在動機與會內在動機相牴觸」，也就是一個行為，內外動機之間應該會互相影響，似乎內外在動機會有抵換（trade-off）關係，再重新思考我們的命題：「外在動機是否會影響內在動機進而影響需求？」，回到殺人的例子，有沒有可能殺人同時存在內在動機與外在動機？理論上是有可能的，給個情境，在不考慮法律刑責的情況下，如果有人給你巨額報酬（外在動機），你是否有可能殺人？在一般的道德規範下，或許不會答應，但如果要殺的對象與你有不共戴天之仇（內在動機）呢？或許有人就開始動搖，巨額的報酬可能會讓你強化內在的殺人動機，但再從客觀的角度來看，如果你殺了人，其他人又要如何知道，你是因為報酬而殺人或是你跟他本來就有仇呢？我想這就是一個複雜的問題了。

真實 UX 的研究也是如此，很多用戶可能會說：「只要給我很多優惠，或是開發什麼功能，我就會有使用你們產品的需求了」，真的是這樣嗎？用戶研究很多時候就像見山不見林又或見林不見山，永遠很難摸清用戶真實的需求為何，你可能大費周章的開發了用戶需求的產品，但開發完後，發現用戶根本不買單，我想有些開發經驗的人，應該都有經歷這樣的教訓吧！

外在動機可能變成內在動機嗎？

回到產品開發，我們的確很常用外在的動機去影響用戶的行為，因為外在動機是我們唯一可控的因素，提供更多的誘因，鼓勵用戶產生我們預期的行為，那這樣的外在動機有可能轉化成內在動機嗎？很遺憾的是：「有可能」，就是讓用戶養成習慣，一旦習慣後，行為就會自動產生，有一本書叫：《鉤癮效應》就是在說這件事。

回到殺人例子，在不考慮法律刑責的情況下，如果殺人能夠獲取報酬，而你又必須透過這些報酬維生，殺人就變成了你生存的方式，那外在動機（報酬）的確就轉變成了內在動機（生存）。

回到產品開發，透過外在的誘因，讓行為重覆發生時，或許就會讓用戶產生我有使用這個產品的需求，就像是社群被創造出來一樣，我們每天反覆刷著社群軟體，一開始可能是因為一些外在動機（找朋友聊天、獲取新知識、玩遊戲…等等），但刷著刷著變成了習慣，到最後變成我們的需求，不斷在虛擬的世界裡尋找著歸屬與認同，一樣又回到馬斯洛的愛與歸屬的需求，這個需求一直都存在。

需求能夠被創造嗎？

如果外在動機可以影響內在動機，需求的確可以被創造。但再從傳統行銷的角度，大部份的論述都偏向「需求無法被創造，但可以被滿足」，也就是說，需求本身就存在，但並不是每個需求都處於被滿足的狀態，所以才會產生慾望，商人很了解這個機制，所以透過大量的刺激（例如：廣告）來喚起你的慾望，這不是在創造需求，而是提醒你還有很多需求沒被滿足，或是將行為與更高層次的需求來做連結，讓你相信這麼做可以成為你想像中的自己。

所以，比起創造需求，需求有時更像被喚起，例如，以前曾經有一句很有爭議性的廣告台詞：「借錢是高尚的行為」，這句話，把借錢與高尚行為進行連結，也就是喚起用戶「尊嚴」的需求，如果借錢的動機只是為了「生存」需求，那廣告台應該是：「借錢是為了能過生活」，感覺很一般，但如果將需求提升至「尊嚴」的層級，整個廣告影響的力度就會變的很不一樣，但廣告並沒有創造尊嚴的需求，尊嚴的需求它一直都存在，只是透過廣告來喚起並與行為連結，這在商業廣告裡是很常用的方式，或稱「洗腦」，讓你「相信」這樣行為下的價值主張。

結論

這篇文章，為了讓大家比較好理解，透過一個比較極端的例子來討論需求與動機之間的關係，接著我們再重新檢視一下「用戶行為模式」這個模型。

這邊將用戶行為模式中的動機，再分為內、外在動機，同時我們也知道，需求與內在動機不可觀察，而外在動機可觀察可控制，外在動機會刺激用戶的行為、影響用戶的內在動機或是喚起用戶的需求。

再回到產品設計，我們的確會透過一些「研究方法」來探索用戶的需求，前面有提到，讓用戶自白就是我們探索需求的方式，我想了解UX方法論的人，腦袋應該就會浮現一些UX 工具了，另一個方式就是透過行為分析來推敲用戶的動機，再去深入了解用戶的需求，這也是我們認為比較客觀的方式，但這個方式就得建立在用戶行為產生之後，才能去做分析了，所以下一篇文章，我們就來討論用戶的行為、結果與態度。